Kas yra Incoterms ir kam jos naudojamos tarptautinėje prekyboje?

Incoterms (International Commercial Terms) yra standartizuotų prekybos taisyklių rinkinys, kuris apibrėžia pardavėjo ir pirkėjo įsipareigojimus tarptautinio prekių pirkimo-pardavimo sandoryje. Kiekviena iš 11 taisyklių tiksliai nurodo, kuri pusė organizuoja ir apmoka transportą bei draudimą ir kuri atsako už eksporto ir importo muitinės formalumus.

Taisykles kuria ir reguliariai atnaujina Tarptautiniai prekybos rūmai (International Chamber of Commerce, ICC) – nevyriausybinė organizacija, kurios pirmoji Incoterms versija paskelbta 1936 m. Nuo tada taisyklės buvo peržiūrėtos 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000, 2010 ir 2020 metais.

Incoterms tikslas – sumažinti nesusipratimų riziką tarp skirtingų šalių verslo partnerių, kurie gali skirtingai interpretuoti prekybos praktiką. Nesvarbu, ar esate pardavėjas, pirkėjas, ar logistikos partneris – aiškus Incoterms taikymas tiesiogiai veikia bendrą sandorio kainą ir tiekimo grandinės saugumą.

 

Kada pagal Incoterms rizika perduodama pirkėjui?

Rizika už prekių praradimą ar sugadinimą pardavėjui perduodama pirkėjui konkrečiame, iš anksto sutartame taške – šis momentas skiriasi pagal pasirinktą taisyklę. Pavyzdžiui, taikant EXW riziką pirkėjas perima jau pardavėjo sandėlyje, o taikant DAP – tik atvežus prekes į paskirties vietą.

Incoterms® 2020 redakcijoje visos su konkrečia taisykle susijusios išlaidos surašytos viename skyriuje (A9/B9 straipsniuose), todėl abi sandorio šalys gali lengviau palyginti, kas už ką moka. Tai savotiškas paradoksas: griežtai apibrėžtos taisyklės į sudėtingą tarptautinės prekybos procesą įneša daugiau aiškumo ir nuspėjamumo, o ne apriboja lankstumą.

 

Keturios Incoterms 2020 taisyklių grupės – E, F, C ir D

Incoterms 2020 taisyklės skirstomos į keturias grupes, pažymėtas raidėmis E, F, C ir D. Šis skirstymas atspindi augantį pardavėjo atsakomybės ir išlaidų lygį – nuo minimalaus (grupė E) iki maksimalaus (grupė D).

• Grupė E (Departure / Išvykimas) – viena taisyklė, EXW (Ex Works), pagal kurią pardavėjui keliami minimalūs reikalavimai.

• Grupė F (Main Carriage Unpaid / Pagrindinis vežimas neapmokėtas) – pardavėjas pristato prekes pirkėjo nurodytam vežėjui ir atlieka eksporto formalumus, bet nepadengia pagrindinio transporto išlaidų.

• Grupė C (Main Carriage Paid / Pagrindinis vežimas apmokėtas) – pardavėjas organizuoja ir apmoka pagrindinį transportą, tačiau rizika pirkėjui perduodama jau nuo prekių pakrovimo momento.

• Grupė D (Arrival / Atvykimas) – pardavėjas prisiima visą atsakomybę už prekių pristatymą į nurodytą vietą ar uostą. 2020 m. redakcijoje taisyklė DAT (Delivered at Terminal) pakeista universalesne DPU (Delivered at Place Unloaded).

Taisyklės taip pat skirstomos pagal transporto rūšį: septynios taisyklės (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP) tinka visoms transporto rūšims (multimodalinis transportas), o keturios (FAS, FOB, CFR, CIF) taikomos išskirtinai jūrų ir vidaus vandenų transportui.

 

Populiariausių Incoterms 2020 taisyklių palyginimas

EXW

Kas moka pagrindinį transportą?- Pirkėjas

Kur perduodama rizika?- Pardavėjo sandėlyje

Kas atsako už draudimą?- Pirkėjas (neprivaloma)

Muitinės įforminimas (eksportas / importas)- Pirkėjas / Pirkėjas

 

FCA

Kas moka pagrindinį transportą?- Pirkėjas

Kur perduodama rizika?- Perdavimo vežėjui momentu

Kas atsako už draudimą?- Pirkėjas (neprivaloma)

Muitinės įforminimas (eksportas / importas)- Pardavėjas / Pirkėjas

 

FOB

Kas moka pagrindinį transportą?- Pirkėjas

Kur perduodama rizika?- Po pakrovimo į laivą

Kas atsako už draudimą?- Pirkėjas (neprivaloma)

Muitinės įforminimas (eksportas / importas)- Pardavėjas / Pirkėjas

 

CIF

Kas moka pagrindinį transportą?- Pardavėjas

Kur perduodama rizika?- Po pakrovimo į laivą

Kas atsako už draudimą?- Pardavėjas (bazinis lygis)

Muitinės įforminimas (eksportas / importas)- Pardavėjas / Pirkėjas

 

DAP

Kas moka pagrindinį transportą?- Pardavėjas

Kur perduodama rizika?- Paskirties vietoje (prieš iškrovimą)

Kas atsako už draudimą?- Pardavėjas (neprivaloma)

Muitinės įforminimas (eksportas / importas)- Pardavėjas / Pirkėjas

 

DDP

 

Kas moka pagrindinį transportą?- Pardavėjas

Kur perduodama rizika?- Paskirties vietoje (prieš iškrovimą)

Kas atsako už draudimą?- Pardavėjas (neprivaloma)

Muitinės įforminimas (eksportas / importas)- Pardavėjas / Pardavėjas

 

Populiariausios Incoterms taisyklės: paaiškinimai ir pavyzdžiai

Nors Incoterms 2020 apima 11 taisyklių, praktikoje tarptautinėje prekyboje dominuoja kelios iš jų. Remiantis kai kuriais rinkos vertinimais, taisyklė FCA (Free Carrier) gali sudaryti net apie 40 % visų tarptautinių prekybos sutarčių – daugiausia dėl lankstumo ir gero pritaikymo konteinerių transportui. Šį skaičių verta tikslinti pagal konkretaus sektoriaus duomenis, nes bendrų, visuotinai patvirtintų statistikų nėra.

 

EXW (Ex Works / Iš gamyklos)

Pagal EXW pardavėjas privalo tik pateikti prekes pirkėjo žinioje savo sandėlyje ar gamykloje. Nuo šio momento pirkėjas perima visas išlaidas ir visą riziką, įskaitant pakrovimą ir eksporto muitinį įforminimą. Praktiškai tai reiškia, kad jei neturintis patirties pirkėjas susiduria su eksporto formalumų problemomis pardavėjo šalyje, tai tampa vien jo problema.

 

FCA (Free Carrier / Franko vežėjas)

FCA taisyklė laikoma universaliausia ir tinka visoms transporto rūšims, įskaitant konteinerinį jūrų transportą. Pardavėjas atlieka eksporto muitinį įforminimą ir pristato prekes pirkėjo nurodytam vežėjui sutartame punkte – savo patalpose arba kitoje nurodytoje vietoje. Rizika pirkėjui perduodama tuo momentu, kai prekės perduodamos vežėjui, o ne tik po pakrovimo į laivą, kaip pagal FOB. Dėl to FCA dažnai laikoma saugesne alternatyva FOB, kai prekės vežamos konteineriais.

 

FOB (Free on Board / Franko laivo denis)

FOB taikoma tik jūrų transportui. Pardavėjo atsakomybė baigiasi tada, kai prekės pakraunamos į pirkėjo nurodytą laivą. Nepaisant populiarumo, ši taisyklė dažnai netinkamai naudojama konteinerinio transporto sandoriuose, o tai gali sukurti pavojingas „pilkąsias zonas“ dėl atsakomybės.

 

CIF (Cost, Insurance and Freight / Kaina, draudimas ir frachtas)

CIF taip pat taikoma tik jūrų transportui. Pardavėjas apmoka transportą iki paskirties uosto ir sudaro krovinio draudimo sutartį pirkėjo naudai. Verta atkreipti dėmesį, kad Incoterms 2020 CIF taisyklei palieka minimalų draudimo lygį (atitinkantį Institute Cargo Clauses (C) sąlygas). Tai spąstai pirkėjams, kurie tikisi visiškos apsaugos – po rizikos perdavimo momento gali paaiškėti, kad draudimo polisas neapima konkrečių pažeidimų.

 

DAP (Delivered at Place / Pristatyta į vietą)

Pagal DAP pardavėjas atsako už prekių pristatymą į nurodytą paskirties vietą, paruoštą iškrovimui. Jis prisiima riziką iki pristatymo momento, tačiau iškrovimo išlaidos ir importo formalumai priklauso pirkėjui.

 

DPU (Delivered at Place Unloaded / Pristatyta iškrovimo vietoje)

Šia taisykle 2020 m. redakcijoje pakeista DAT. DPU yra vienintelė Incoterms taisyklė, kuri aiškiai įpareigoja pardavėją iškrauti prekes paskirties vietoje. Todėl prieš sutinkant su DPU, pardavėjas turėtų įsitikinti, kad gali organizuoti iškrovimą nurodytoje vietoje – jei ne, geriau rinktis DAP.

 

DDP (Delivered Duty Paid / Pristatyta, muitas sumokėtas)

DDP pardavėjui kelia didžiausius reikalavimus. Jis atsako už visą pristatymą, apmokėdamas visas išlaidas, įskaitant importo muitus ir mokesčius. Praktikoje pilnas DDP taikymas yra retas ir rizikingas, ypač prekiaujant su šalimis už ES ribų, nes dažnai reikalauja, kad pardavėjas registruotųsi PVM mokėtoju importo šalyje – tai gali sukelti papildomų mokestinių ir teisinių komplikacijų.

 

Kaip pasirinkti tinkamą Incoterms taisyklę savo sandoriui?

Optimalios Incoterms taisyklės pasirinkimas priklauso nuo kelių veiksnių: transporto rūšies, prekės specifikos, sandorio šalių tarpusavio santykių ir jų patirties tarptautinėje prekyboje.

Pradedantys importuotojai dažniausiai renkasi D grupės taisykles (pvz., DAP), kurios sumažina jų riziką ir formalumų naštą. Didelės, patyrusios įmonės, priešingai, gali savo tiekėjams nustatyti EXW sąlygas, kad turėtų visišką tiekimo grandinės kontrolę.

 

Kokios klaidos dažniausiai pasitaiko taikant Incoterms ir kaip jų išvengti?

Netinkamai pasirinkta taisyklė gali sukelti rimtų pasekmių. Įsivaizduokime situaciją: konteineris su preke, siunčiamas FOB sąlygomis, nukrenta nuo krano terminalo aikštelėje dar prieš pakrovimą į laivą. Kadangi pagal FOB rizika perduodama tik po pakrovimo ant denio, formaliai atsakomybė vis tiek priklauso pardavėjui, nors jis jau neturi jokios fizinės kontrolės krovinio atžvilgiu.

Jei tokiu atveju būtų teisingai taikyta FCA taisyklė, rizika pirkėjui būtų perėjusi jau tuo metu, kai konteineris perduotas terminalo operatoriui. Ši viena detalė gali nulemti dešimčių tūkstančių eurų nuostolį ir mėnesius trunkančius teisinius ginčus. Kita dažna klaida – nepakankamai tiksliai nurodyta pristatymo vieta, kuri gali sukelti ginčų dėl terminalo ar vietinių mokesčių atsakomybės.

 

Incoterms poveikis tarptautinio transporto kaštams ir rizikoms

Kiekviena Incoterms taisyklė skirtingai formuoja sandorio išlaidų struktūrą. Pasirinkimas veikia ne tik tai, kas moka už frachtą, bet ir tai, kas atsako už siuntos draudimą.

Taikant CIP ir CIF taisykles, draudimo pareiga tenka pardavėjui, tačiau kitais atvejais tai yra šalių derybų klausimas. Aiškiai neaptartas draudimas – tiesus kelias į nesusipratimus.

Pristatymo sąlygos taip pat tiesiogiai veikia muitinio įforminimo procesą ir bendrą užsakymo įvykdymo laiką. Tokios taisyklės kaip DDP, kai pardavėjas atsako už importo formalumus, gali pagreitinti pristatymą, tačiau kartu kelia riziką, jei pardavėjas nepakankamai išmano pirkėjo šalies reglamentus. Norintys geriau pasirengti šiam procesui gali plačiau paskaityti, kaip vyksta muitinis prekių įforminimas.

 

Kokį vaidmenį Incoterms sąlygų vykdyme atlieka logistikos partneriai ir kurjeriai?

Logistikos operatoriai ir kurjerių bendrovės atlieka svarbų vaidmenį praktiškai įgyvendinant Incoterms nustatytus įsipareigojimus. Veikdami pardavėjo arba pirkėjo vardu, jie fiziškai organizuoja transportą, pakrovimą, iškrovimą ir dažnai padeda sutvarkyti muitinės formalumus. Sklandus ir skaidrus visų trijų šalių – pardavėjo, pirkėjo ir vežėjo – bendravimas yra būtinas, kad sandoris būtų įvykdytas be komplikacijų.

Siuntų siuntimo platforma, kaip tarptautinės siuntos per Alsendo, leidžia palyginti kelių vežėjų kainas ir laiko normas vienoje vietoje, o tai palengvina pasirinktos Incoterms taisyklės įgyvendinimą – nesvarbu, ar siuntą organizuoja pardavėjas, ar pirkėjas.

 

Kaip Incoterms taisyklė turi būti įrašyta komerciniuose dokumentuose?

Kad Incoterms taisyklė būtų teisiškai įpareigojanti, ji turi būti teisingai įrašyta komerciniuose dokumentuose – pirkimo-pardavimo sutartyje, komercinėje sąskaitoje faktūroje ir važtaraštyje. Teisingame įraše turi būti nurodytas ne tik trijų raidžių taisyklės kodas, bet ir tiksli pristatymo vieta, taip pat naudojamos Incoterms redakcijos metai.

Teisingo įrašo pavyzdys: DAP, Vilnius, Ozo g. 25, Lietuva, Incoterms® 2020.

Svarbu visada nurodyti naujausią redakciją – Incoterms 2020 – nes ankstesnės versijos, nors tebegalioja jau sudarytose sutartyse, gali turėti kitokias nuostatas, o tai neretai tampa brangių klaidų priežastimi.

 

Ar Incoterms 2010 sutartys tebegalioja, kai naudojama Incoterms 2020?

Taip – anksčiau sudarytos sutartys, kuriose nurodyta Incoterms 2010 redakcija, tebegalioja ir jų nereikia keisti. Sudarant naujas sutartis šalys taip pat gali toliau rinktis Incoterms 2010, tačiau tokį pasirinkimą privalo aiškiai nurodyti sutartyje, kad išvengtų nesusipratimų dėl to, kuria redakcija vadovaujamasi. Jei redakcijos metai sutartyje visai nenurodyti, paprastai laikomasi principo, kad sutartims, sudarytoms nuo 2020 m. sausio 1 d., taikoma Incoterms 2020 redakcija.

 

Incoterms taikymo pavyzdžiai iš tarptautinės prekybos praktikos

1 pavyzdys – eksportas iš Lietuvos į Vokietiją, sąlygos DAP Berlynas. Lietuvos baldų gamintojas sutaria su Vokietijos importuotoju dėl DAP Berlynas sąlygų. Tai reiškia, kad Lietuvos pardavėjas organizuoja ir apmoka transportą iki nurodyto adreso Berlyne, prisiimdamas riziką iki prekių pristatymo momento. Jei vilkikas užstringa pasienyje dėl eksporto dokumentų trūkumų, vėlavimo išlaidas dengia pardavėjas. Vokietijos importuotojas savo ruožtu atsako už iškrovimą ir importo muitinį įforminimą.

2 pavyzdys – importas iš Kinijos į Lietuvą, sąlygos CIF Klaipėda. Lietuvos įmonė importuoja prekes iš Kinijos su CIF Klaipėda sąlygomis. Kinijos tiekėjas organizuoja jūrų transportą iki Klaipėdos uosto ir apmoka draudimą. Tačiau rizika už galimą prekių sugadinimą pirkėjui perduodama jau tuo momentu, kai konteineris pakraunamas į laivą Kinijos uoste. Jei laivas patenka į audrą ir dalis krovinio sugadinama vandens, Lietuvos importuotojas turės kreiptis dėl žalos atlyginimo į draudiką, o ne į pardavėją.

Kas nutinka, jei sutartyje šalys visai nenurodo Incoterms taisyklės? Tokiu atveju kyla teisinis neapibrėžtumas – kilus ginčui, teks vadovautis bendrosiomis civilinės teisės nuostatomis arba tarptautinėmis konvencijomis, o šis procesas yra kur kas sudėtingesnis ir mažiau nuspėjamas.

 

Apibendrinimas: Incoterms žinojimas Lietuvos verslui, dirbančiam tarptautinėje prekyboje

Lietuvos įmonėms, veikiančioms tarptautinėse rinkose, gera Incoterms taisyklių išmanymas ir tikslus jų taikymas yra ne tik geroji praktika, bet ir būtinybė. Šios taisyklės sudaro universalią prekybos kalbą, kuri tvarko santykius su partneriais ir leidžia sąmoningai valdyti riziką bei išlaidas kasdienėje eksporto ir importo veikloje.

 

Dažniausiai užduodami klausimai apie Incoterms

 

Kas yra Incoterms?

Incoterms – tai Tarptautinių prekybos rūmų (ICC) parengtų ir reguliariai atnaujinamų tarptautinės prekybos taisyklių rinkinys. Jos apibrėžia, kuri sandorio pusė apmoka transportą, draudimą ir muitinės formalumus, ir nustato, kada rizika už prekes perduodama iš pardavėjo pirkėjui.

 

Kiek yra Incoterms 2020 taisyklių?

Incoterms 2020 redakcija apima 11 taisyklių, suskirstytų į keturias grupes (E, F, C, D). Septynios iš jų tinka visoms transporto rūšims, o keturios taikomos tik jūrų ir vidaus vandenų transportui.

 

Kuo skiriasi DAP nuo DDP?

Pagal DAP pardavėjas apmoka transportą ir prisiima riziką iki paskirties vietos, tačiau importo muitus ir mokesčius moka pirkėjas. Pagal DDP pardavėjas papildomai apmoka ir importo muitus, todėl ši taisyklė jam kelia didžiausius įsipareigojimus.

 

Kas apmoka muitą, siunčiant prekes į užsienį?

Tai priklauso nuo pasirinktos Incoterms taisyklės. Pagal daugumą taisyklių (pvz., EXW, FCA, FOB, CIF, DAP) importo muitus apmoka pirkėjas. Vienintelė taisyklė, kurioje importo muitus apmoka pardavėjas, yra DDP.

 

Kada pagal Incoterms rizika perduodama pirkėjui?

Rizikos perdavimo momentas priklauso nuo konkrečios taisyklės: pagal EXW tai įvyksta pardavėjo sandėlyje, pagal FCA – perdavimo vežėjui momentu, pagal FOB ir CIF – po pakrovimo į laivą, o pagal DAP, DPU ir DDP – tik paskirties vietoje.

 

Ar Incoterms 2010 sutartys tebegalioja?

Taip. Sutartys, sudarytos naudojant Incoterms 2010 redakciją, tebegalioja ir toliau. Naujose sutartyse šalys gali rinktis ir 2010, ir 2020 redakciją, tačiau pasirinkimą privalo aiškiai nurodyti dokumente.

 

Kaip teisingai užrašyti Incoterms sąlygą sutartyje?

Teisingas įrašas turi apimti trijų raidžių taisyklės kodą, tikslią pristatymo vietą ir naudojamos redakcijos metus, pavyzdžiui: „DAP, Vilnius, Ozo g. 25, Lietuva, Incoterms® 2020“.

 

Kuri Incoterms taisyklė tinkamiausia pradedantiems importuotojams?

Pradedantiems importuotojams dažniausiai patariama rinktis D grupės taisykles, pvz., DAP, nes jos perkelia didžiąją dalį transporto organizavimo ir rizikos pardavėjui, taip sumažindamos importuotojo patiriamą riziką ir formalumų naštą